汽车销售顾问培训心得精品多篇

【引言】汽车销售顾问培训心得精品多篇为网友投稿推荐，但愿对你的学习工作带来帮助。

汽车销售顾问全国证培训考试

什么是汽车销售顾问？具体工作内容是怎样的？

汽车销售顾问是指客户提供顾问式的专业汽车消费资讯和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体的工作包括：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

如何开展汽车销售业务：

其实进入汽车行业一般都只有一个选择：那就是从零开始，从基层做起。由于汽车本身是一个极其复杂的事情，汽车产业和汽车市场也不同于其他行业，有其独有的背景和特点，很多以前做其他行业的朋友都会产生一种隔行如隔山的感觉。事实也确是诚然如此的。即使是从一线基层开始，也不大可能马上就有机会可以直接进入。而且汽车行业的职业范畴比较广泛，常见的领域就有汽车销售、汽车维修、汽车美容、汽车改装等等。我们在选择职业方向时，可以提供一些思考问题的原则以供参考，综合起来就是“五看”：

第一看兴趣爱好。如果连对汽车的研究兴趣都不大，建议您立即改投其他行业去。汽车是足够复杂的机器，如果脱离了对汽车的热爱和热情，就没有研究的兴趣，也就不可能深入掌握汽车。对汽车不够熟悉，要做好跟汽车有关的工作，基本上就很难。

第二看个人背景。有相关的知识背景或者行业背景，对于职业选择和就业都是有利的，比如有的汽车制造专业的学生，要选择汽车行业的职业方向就有比较多的选择：既可选择做服务、也可以做维修，还可以考虑做一线销售。再如有的汽车维修工想转换工作岗位可以选择的面也一样比较广。而对于社会上很多希望进入汽车行业的人士而言，可能最易入门的领域就是做销售了，但这还需要有一个前提，即最好具备一线销售或服务的工作经验，形象上也必须要过得去，否则可能很难。

第三看个性特点。职业特性和个性特点之间有着深度的关联。个性外向、活泼开朗的人，如果进入维修或服务部门，可能就不大适应，应该走上一线做客户销售；而大大咧咧、丢三落四的个性，也决不适合放在维修工位上，这是作为汽车维修职业不能容忍的性格。一般而言，喜欢与人打交道的人应该放在与人打交道的岗位上；而喜欢与机器和设备打交道而不喜欢与人交往者，则应把他安置在维修部门或者技术部门。

第四看个人目标。个人目标是作为方向的主要导引，将个人发展目标与个人背景和个人条件结合起来考虑，就能很快得出个人的职业发展轨迹，即首先最好做什么，其后又做什么，最终在目标预定的期限内达成这一最终目标。比如，有的人希望开一家汽车美容店，但是对于这个领域缺乏了解，那么首先他必须找到一份汽车美容从事一线工作，快速体验整个店的一线服务、中层管理、高层运营，有了这些基础之后，才具备自己开店的能力。

第五看发展空间。对于很多抱着远大抱负，但又存在一些缺憾或是不足的人来说，一开始只要能进入汽车行业发展似乎就能心满意足。但事实并非如此。一开始的主页取向是非常关键，入门错了到后面调整的话，会存在一定的麻烦，比如，原本适合做维修的人被送去做销售，结果销售工作多半做不好，再重新学维修的话，就可能把前面积累的经验和思维方式应用到领域完全不同的后者身上而对后者的成效产生不利影响。与其如此，倒不如一开始就选对门，可能入门难度稍微大些，但是专业对口个性也对口，总不至于多走弯路。只要符合自己的特点，有发展空间者，最后一根线走到底。到底了就是专家，就是高手，也就具备了充分的职业竞争力。

在以上“五看”当中，几个因素之间的权衡关系是因人而异的。有的人没有什么背景，但对

汽车强烈的兴趣和爱好，个性又十分进取，这样的人就是可以通过一年半载的苦干甚至蛮干，也能够赶超强者。而有的人基础不错，但不甚努力，或不善转眼，最终仍然是碌碌无为。吴中力量的强度对比不同，就决定了不同的职业取向和职业发展路径，这需要自己多多权衡和把握，什么样的职业适合自己，应该描绘一幅怎样的职业发展轨迹，全在于自我的把握。 关于汽车销售顾问的收入分析：

销售顾问的月收入=底薪（800元/月—1000元/月）+各种提成+补贴（不到200元/月） 提成1：销售提成100/台+保险提成月80元/台+美容装潢、精品销售提成利润的10%-20%（利润空间很大）。如果是一些高端车或不好卖的车，销售提成可以高达800元-1000元/台。如果与客户成交价格在公司规定价格底线以上，销售顾问还将得到额外的提成奖励。这是任何车辆销售都涉及的部分。不少品牌厂家还有对汽车销售顾问设立专门的销售奖励，完成业绩指标的销售顾问，不但可以拿到所在4S店的提成，还可以额外获得厂家的销售奖励（提成）。尤其是车不好卖的时候，厂家的奖励刺激还会增加。目前，主流品牌、车型的销售提成还不至于低到100元一台。由于政策利好，导致1.6排量现在好卖，很多品牌就把这个排量的提成降下来了，但是2.0或是以上排量的，提成水平至少能达到两三百一台，提成达到五六百一台车的也是有的。这些主要是看经销4S店的状况和政策。一般说来，亏本经营的4S店肯定是舍不得给钱，盈利的4S店自然要大方得多。

提成2：a,信贷返利：看情况，如果所在4S店有办信贷业务的，一单十万的贷款，可能只能拿个一百元；如所在店不提成信贷，而销售顾问依靠自身关系办理信贷的，依然以10万元贷款为例，银行将返利给销售顾问500-800元；b，上外地牌：对于一些大城市如上海购车客户来说，在本地上牌费用很高，因此可能委托客户上外地牌。如上海去南京上牌，上牌费用可以赚1000多，客户还要另外给与“感谢费用”，最低也要有两三百。

提成3：a,保险续保：客户续保有提成，如上；b,定损处理：客户出现交通事故，涉及保险索赔，有能力的销售顾问可到现场处理（如定损），如办理地妥当，客户会给予“感谢费用”；c,服务满意的客户，还将推荐和介绍其他人买车，销售顾问又能从新客户身上延续上述所有可能的收入项目。

这样算下来的话，事实上一台车从头到晚下来，销售顾问可以挣到500-1000元多，主要就是看销售的本领如何了，特别是与客户谈价是否到位，以及精品推销的情况。因为净瓶利润空间极大，标价二千的精品可能成本只有四百，精品卖的好比卖车还赚钱。很多老道的销售顾问赚钱多不是因为车卖的多，而是脑筋动的多。要拿一万以上的月收入，根本不需要卖很多车，一个月能卖个十来个车，完全可以做得到，哪怕卖一台车的提成就是一两百，客户既然进来买车，就是做好消费的思想准备来的，也就是做好预算来的。合格的 ……此处隐藏2581个字……小的要求可能都不能满足，这样就使我们失去诚信，让客户对我们失去信心。那么怎么谈和客户成为朋友，让他以后怎么帮我们推介朋友来买车。如果我们服务好自己的客户，让他们成为我们的朋友，时时地关心他，问候他，让他得到满意的服务，有朋友买车他肯定会介绍给你。这可是我们宝贵的财富。

以上几点可能说的不是充分，希望领导和同事给予宝贵的意见和提议，以便更好的学习和交流。谢谢！

汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的销售人员，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。

随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售人员。本书针对这一市场需求而精心打造，它不仅是汽车销售代表的入门必备教程，也是具有一定工作经验的汽车销售人员提高自身业务水平以及汽车业务经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。

本书详细介绍和分析了汽车销售代表在销售过程中，必须掌握的销售流程和各种销售技巧，同时借鉴国际上最新的销售理念，针对目前国内汽车销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略。这是一本立足于中国国情，并取材于销售一线的实用培训教材。

汽车销售顾问培训

讲师：谭小芳

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欢迎进入著名汽车销售管理培训专家谭小芳老师的经典课程《汽车销售顾问培训》！ 助理：***

官网：

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《汽车销售顾问培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到:汽车销售服务流程和汽车营销人员的市场调查、市场分析、营销策略、顾客服务等核心技能，并配以典型的案例，更注重汽车营销的实践性。

谭小芳老师的《汽车销售顾问培训》部分程主要内容概括：

第一章 汽车市场营销基础知识

第一节 市场营销和汽车营销

一、市场营销

二、汽车营销

第二节 汽车营销人员的素质要求

一、良好的职业道德

二、懂得基本的社交礼仪

三、掌握业务知识

四、具有商业公关能力

五、营销人员的职能

第二章 汽车市场调查与预测

第一节 市场营销信息系统

一、市场营销信息的作用

二、市场营销信息系统的构成第二节 汽车市场调查

一、市场调查的作用

二、市场调查的类型

三、市场调查的内容

四、市场调查对象的选择

五、市场调查的方法

六、市场调查的步骤

七、市场调查问卷设计

第三节 汽车市场预测

一、市场预测的概念

二、汽车市场预测的内容

三、汽车市场预测的步骤

四、汽车市场预测的方法

第三章 汽车市场分析

第一节 汽车市场环境分析

一、汽车市场环境

二、环境威胁与市场机会分析

第二节 汽车消费者购买行为分析

一、影响消费者购买行为的主要因素

二、消费者购买决策过程

第三节 汽车行业竞争分析

一、识别竞争者

二、分析竞争者

三、竞争战略决策

第四节 汽车市场细分与目标市场分析

一、市场细分

二、目标市场选择

三、目标市场策略

四、市场定位

第四章 汽车市场营销策略

第一节 汽车产品策略

一、汽车产品的概念

二、汽车产品生命周期及市场策略

三、汽车品牌

四、汽车品牌策略

第二节 汽车产品定价策略

一、汽车价格的构成二、影响汽车产品价格的主要因素

三、汽车定价的方法

四、汽车定价的策略

第三节 汽车分销策略

一、汽车分销渠道的概念与作用

二、分销渠道的模式

第四节 汽车促销策略

一、汽车促销组合二、汽车人员促销

四、汽车销售促进

五、汽车公共关系促销

第五章 现代汽车的销售

第一节 新车的销售流程

一、寻找潜在消费者

二、售前的沟通与交流

三、汽车销售服务流程

四、售后跟踪与服务

第二节 寻找潜在顾客

一、寻找潜在顾客的原则

二、如何判断顾客的购买欲望

三、寻找潜在顾客的方法

四、潜在客户的管理

第三节 汽车展示的技巧

一、顾客接待

二、产品展示

三、试乘试驾

第四节 成交技巧

一、把握成交的时机

二、缔结成交的方法

第五节 订立汽车销售合同

一、订立合同的原则

二、订立合同的内容

第六节 汽车消费者管理技巧

一、建立顾客档案

二、顾客回访

第七节 汽车消费信贷

一、汽车消费信贷的概念

二、汽车消费信贷条件

三、汽车消费信贷的种类

四、办理汽车消费信贷的程序

第六章 其他汽车销售方式

第一节 汽车租赁

一、汽车租赁

二、汽车租赁业务流程

第二节 旧机动车的交易

一、概念

二、旧机动车交易的程序

三、旧机动车的估价

第三节 汽车网络营销

一、网络营销的概念

二、汽车网络销售流程

三、汽车网络营销策略

汽车销售顾问培训总结

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