公司海外销售年终工作总结

试用期（海外销售人员）工作总结

自三月十六日进入公司海外市场到今，除去在学校答辩的一个月，已经工作整整七个月。这七个月的工作，让我从一个学生身份基本转变转变为一名销售员的身份。

在这七个月中，通过在车间的实习和订单的跟踪，让我对整个公司的运作和产品的生产过程有了一定的认识。

工作总结

一）订单流程中关键点把控

1—报价：分有样机报价和无样机报价

①有样机报价。就是我们给客户发过样机后报价。这种报价需要注意的是所报的价格要完全与样机相符，如有改动要在邮件里提出。因为样机和大货有时候会有差异，比如主板上和电源板上会有元器件的增减，甚至是结构方面的改动，所有改动都会关系到成本，所以报价时，必须特别留意。 ②无样机报价。就我们没有给客户发过样机，纯粹的报价。这样的报价相对于有样机报价来说简单一点。但是需要注意基本的配制要在邮件里讲清楚，比如ali3601是否带iks和sds服务等。 ③贸易方式：我们现有一般的报价是fob ningbo，有时候也需要根据客户的要求从上海或者深圳出货，主要的差价在于国内运费方面，需要计算是否会增加成本。增加的成本要在价格里加上。常用的贸易方式还有cif和c&f。cif包括成本（cost）、保险（insurance）和运费（freight）。c&f贸易方式的报价包括成本（cost）和运费（freight）。这三种贸易方式的风险转移点都是货物越过船舷，也就是说货物上船后的所发生的损失全部由客户来承担。

④付款条款：对于老客户，我们收取30%的定金，余款在见到提单扫描件后付款；对于新客户，30%的定金，余款在发货前付清。实际操作上要要把实际情况变通。对于信誉较好的客户可以考虑下调定金的比例，对于付款不及时的客户要严格控制物权，必须在发货前付款。

2—数量计算。

一般整机出货的客户会下整柜的订单。我们需要参考以往的订单计算数量，计算数量一定要尽量准，不能多，多了装不下，造成不必要的库存。而少太多就没有达到利益最大化。20”gp的货柜一般按

330.5m3计算，40”gp的货柜一般按59.5m3计算，40”hq按70m计算。

3—pi。

基本的因素有抬头、客户信息、发票号、日期、货物品名、贸易方式、唛头、数量、价格、总价、付款条款、交货时间和银行帐户信息和双方公司名。特别要注意的是单价的币种、总价和及英文大写以及银行帐户信息的准确。pi要显示所有要出的货物品种，除了接收机器，客户单独买的配件也要显示，出货时要严格按pi来发货。客户确认后的pi要发给内勤做保管。

4—账单

收到客户订金后要给客户做一份做账单，收到每一笔款和发生的每一笔费用都要及时记录。 5—货物的生产

确认设计，安排订单，跟踪物料到货情况，要求pmc确认交货时间，要及时通知客户货物生产

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状态，如有任何更改，需要及时与客户确认。

6—发货

分客户有自己指定的货代和无指定的货代

①如果客户有指定货代。就需要单证员来联系客户指定的货代，根据我们货物的完成时间来安排订舱事宜。

②如果客户无指定货代，就需要使用我们自己的货代。这些由单证在操作。

这两种方式下，业务员需要做的有：（1）我们要确认大货完成的时间。（2）完成清关资料的确认，包括客户需要哪些清关资料和清关资料内容的确认。特别是提单信息和装箱清单的确认。提单信息的确认需要确认：a发货人信息；b收货人信息；c通知人信息，虽然一般情况下通知人和收货人一样，但是有时也有特例发生，所以每一次订单都需要确认；d目的港和缷货港；e货物品名；f 申报价格。（3）确认有无特定装柜要求，如有客户要求将特定的货物放在门口便于查验，或者哪些货物需要装在货柜最里面，逃避查验等。（4）要及时邮件通知客户发货的相关信息，特别是时间和装柜的照片。（5）开船日和到港日的确认，发邮件通知客户，如果是发货后付款的客户，一般在货到港前一周左右催付货款。

③特殊情况 伊朗客户calluse会要求我们把主板和电源板运到深圳去和其他供应商拼柜。首先我们要得到客户的邮件通知，其次需要对方公司的信息，第三需要对方公司发给我们具体的装柜地址，最后最重要的是要发邮件要求对方在得到我们的通知后才能释放提单，得到对方的回复后才能发货。 7—清关资料

分两种情况：

①tt：以t/t方式结算的情况下，需要与客户确认清关资料。

②信用证：信用证方式下，要仔细阅读信用证。严格按照信用证的要求来准备单据，每一个不符点

都会造成损失甚至遭拒付。

③电放提单和正本提单

一般情况下，客户提货需要正本提单，需要将纸质的提单正本寄到客户手中。也有客户不用正本提单，而是用电放提单，就是用电传的方式通知缺货码头放货给收货人。电放的过程由单证操作，业务员仍要做好确认清关资料的工作，在收到货款后将电放提单以及其他清关资料通过邮件发给客户。 8—收款

这个环节是最后的环节，也是最重要的环节，前面所有的环节都是为了最后能顺利的收到货款。收款必须严格按照ｐｉ上的约定来进行，如果是发货前付款，就必须在确认收到余款后，安排发货。如果是见提单扫描件后付款，就按照约定在拿到提单正本扫描件后及时邮件发给客户，在邮件中附带账单，催客户付款。

二）样机寄送

1—准备样机。

对于没有特别要求的客户，样机就发我们批量生产的样机，确保软件是适合客户所以地区后发出。在样机完成而软件还未完成时，先将样机发出，更新的软件用邮件发给客户。

对于有特殊要求的客户，需要下样机联系单给样机组，按照客户的要求准备样机。

2—样机单

在发样机之前要对机器拍照：前面板、主板、电源板、后面板和遥控器。发完样机后，及时填写样机单， 一份发给内勤保管，一份发给客户。最好在机器底部贴一个小标签，写下机器的方案和最主要的特点，以及公司名和自己的名字。同时在彩盒里放上一张自己的名片，便于客户联系自己。 3—品名和申报价值的确认

不同的国家海关的制度不同，所以在寄样机时，要跟客户确认用哪种快递方式，还有跟客户确认品名和申报价值，确保客户能顺利的清关。如果没有确认品名和申报价值，很有可能造成客户根本清不了关，或者要花很大代价去清关。

4—样机跟踪及反馈

样机发出去后要保存样机中软件的版本，客户测试样机后要及时将客户所反应问题汇总，用exlce表格记录下来，自己消化后发给软件工程师，做好沟通的桥梁，及时为客户解决问题。所有问题均在一张表格中记录，可以清晰的看到整个软件修改的进程。

三）市场 ……此处隐藏7290个字……“海外工程师”，导入国际先进制造工艺技术更为重要和富有历史使命。

一个企业只要有钱可以买到国外最先进的设备仪器，但是先进的管理理念，员工素质水平提高不是能立刻购买到的，企业制造工艺水平直接决定了产品质量的高低，同样的设备和环境，制造工艺的不同可能导致完全不同质量的两种产品。xx导入的国际先进制造工艺的特点可用先进性、实用性和前沿性来概括：

1.先进性

先进制造工艺的先进性主要表现在优质、高效、低耗、洁净、灵活（柔性）五个方面。

优质：加工制造出的零件或整机质量高，性能好；零部件尺寸精确，表面光洁，内部组织致密，无缺陷及杂质，使用性能好；成品的结构、色彩美观宜人，使用寿命和可靠性高。

高效：生产效率及劳动生产率高，大大降低了操作者的劳动强度。

低耗：节省原材料及能源。

洁净：生产过程不污染环境，零排放或少排放。

灵活：能快速对市场变化及产品设计的更改做出反应，适应多品种柔性生产。

2.实用性

先进制造工艺的实用性主要表现在两个方面。一是应用普遍性，它是当今或不久将来机械工厂量大面广的看家工艺；二是经济适用性，它一般投资不高，且有不同档次，宜于工厂根据本身的条件通过技术改造予以采纳。

3.前沿性

先进制造工艺的前沿性主要表现在：先进制造工艺是高新技术产业化或传统工艺高新技术化的结果，它们是制造工艺研究最为活跃的前沿领域。部分先进制造工艺可能目前应用还不广泛，但是它们代表着某些发展方向，而且可望会得到越来越广泛的应用。

xx公司作为高端模具制造的专业生产厂家，以推进和促进模具行业水平的

提高为使命，采用国际先进制造工艺，包括模具设计制造工艺、压铸工艺、机加工工艺、表面处理工艺、检测工艺等，导入后使公司整体的制造工艺达到了国内领先的水平，其一系列优质、高效、低耗、洁净、灵活工艺的特点更具有广阔应用前景。

二、借助“海外工程师”，提升生产质量管理水平

公司拥有各型国际著名品牌压铸设备20余台，高速、高精度加工中心、数控车床近200台，高精度电加工机床、表面处理设备、其他精密专用设备200余台。此外，公司拥有5台高精度、大型三坐标测量机、光谱摄制仪和其它各类精密计量检测设备。高端精密的设备仪器就需要有相应先进的生产质量管理水平，但是，考虑到国内人员培训和技术条件的不足，需要借助“海外工程师”，引进国外先进生产质量管理的方法。我司通过导入spc、spd与spa这三种手段，实现了生产质量管理水平的提升。

1. spc

spc(statistical process control)即统计过程控制，就是利用统计技术对过程中的各个阶段进行监控，发现过程异常，及时告警，从而达到保证产品质量的目的。以控制图理论为主。

2. spd

spd(statistical process diagnosis)即统计过程诊断，解决了多工序、多指标系统的质量控制与质量诊断问题。spd是利用统计技术对过程中的各个阶段进行监控与诊断，从而达到缩短诊断异常的时间、以便迅速采取纠正措施、减少损失、降低成本、保证产品质量的目的。

3. spa

spa(statistical process adjustment)即统计过程调整，spa可判断出异常，告之异常发生在何处，因何而起，同时还给出调整方案或自动调整。

在“海外工程师”的帮助下，xx公司培养了一批具有spc统计思维的骨干，能独立运用spc进行生产现场的质量监控和管理，并及时地发现过程中潜在的

不良以进行产品质量的持续改进。公司最终达到降低生产成本和质量成本的目的。

三、“海外工程师”深入公司考察后的其他建议

1、完成对刀具的系统改造

“海外工程师”深入车间，在对几款产品工艺试验中发现加工孔径10.5mm的钢刀具寿命非常短。这现象也是一直存在于其他产品的“通病”-刀具寿命的难题，因为事故和材料应力，加工钢件非常困难，刀具寿命不足。经与操作人员谈论后反映刀具的切削速度太慢，但是增加速度也是不行的。此后，经过多次与“海外工程师”以及钢件加工专家深入讨论，从先进机床刀具的设计、制造、应用、作业时相关夹具的设计等方面做了进一步交流后，完成对刀具的系统改造，解决了此类问题。

2、喷漆车间“无尘化”改造

根据海外工程师设计的方案，按照国际一流喷漆生产环境要求，对喷漆车间全面改造，并建立了相关监测仪器和标准，实现无尘生产，降低产品喷漆表面颗粒、异物的不良，确保产品外观质量。

3、完成8台冲床设备改造

参照“海外工程师”的建议，对公司原有8台冲床设备实施技术改造，实现其自动吹气的功能，在冲完产品后，对于产品表面的粉屑可以自动去除。使得公司节省一道工序，节约了成本更保证了质量。

4、全面培训员工，完成作业标准培训

按照“海外工程师”建议的欧洲作业标准，对生产工艺流程中的零件压铸、修边、研磨、精加工、气密性测试、清洗、烘干等环节，全面培训员工，使得公司作业标准达到欧洲国际水平，培训员工50人以上，熟练骨干员工超过30人，使得xx生产线的运行，完全达到国际水准。

5、建立技术和管理标准文件

技术和管理合作是系统工程，“海外工程师”在阅读了公司原有体系文件和

相关标准后，建议性提出了更严格的技术和管理标准，对工场车间环境、温湿度、原料管理、作业标准、检验标准等全面规范，并对各作业环节建立操作确认书签字。对每一台生产设备建立维修档案，每次维修操作记录签字。现场管理方面，严格推行整理、整顿、清扫、清洁、素养的“5s”管理模式，使得“海外工程师”的技术指导和管理要求能够以标准化、规范化文件等形式固化下来。

四、经验分享

“海外工程师”确实是本地企业创新发展和科学发展的重要元素，是企业应该也敢于付出成本的关键投入，更是企业需要拥有的最重要资源。“海外工程师”有效提高了企业的技术层次，进而形成企业发展的创新平台和科技财富。公司通过了iso9001:2014和iso / ts 16949：2014质量体系及iso14001：2014环境体系认证，以其为基础，在“海外工程师”的帮助下，确实地建立了真正的现代化企业管理制度。公司坚持 “以质量求生存，以信誉求发展”的经营方针，作为国家首批认定的高新技术企业，宁波市模具协会副会长和北仑区模具工业协会会长单位，继续保持宁波市“模具和压铸行业”综合实力最强、发展速度最快的企业龙头地位。

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2014年11月

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